Modernes Marketing lebt von echten Visionären. Nun geht es nicht darum, die Welt des Marketings und Verkaufs neu zu erfinden. In der Tat beruht auch das „moderne Marketing“ auf über hundert Jahre alte Formeln und Prinzipien. Aber die Umsetzung der Theorie in die Praxis hat sich vor allem in den letzten 5 Jahren dramatisch geändert und bietet viel Raum für neue Ideen.
Aber fangen wir ganz vorne an.
Ende des 19. Jahrhunderts nahm man das erste Mal den Kunden im Rahmen der Verkaufsprozesse ins Visier. Elmo Lewis erkannte, dass der Kunde nur in seltensten fällen spontan etwas kauft. Heute nennen wir diesen Käufer einen Impulskäufer. Der klassische Käufer ist hingegen der „logische“ Käufer. Dieser durchläuft vom Erstkontakt bis zum Kauf einen mehrstufigen Prozess. In der ersten Phase ist der Kunde von morgen noch ein Fremder, dessen Interesse zunächst geweckt werden muss. Dann gilt es aus dem Interessenten einen Käufer zu machen und schließlich einen markentreuen Kunden.
Lewis fasste diesen Weg in der AIDA-Formel zusammen: Es gilt die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken (Attention), anschließend das Interesse am Angebot (Interest). Nun heißt es den Kaufwunsch zu fördern (Desire) und den Kunden in den Verkaufsprozess zu leiten (Action).
Und noch heute, über hundert Jahre später, liegt genau diese Formel dem Marketing zugrunde.
Also wo bleibt hier Raum für Visionäre?
Ganz einfach: Bei der Umsetzung! Denn gleichwohl wir wissen, dass der Kunde einen Prozess durchläuft, sieht unser Marketing in den meisten Fällen eindimensional aus.
Sie glauben mir nicht?
Dann schauen Sie sich einmal ihre Website an!
- Was zeigen Sie ihren Besuchern, die noch nie von Ihrem Angebot gehört haben?
- Was zeigen Sie Interessenten, die bereits Ihre Produkt- oder gar die Angebotsseite aufgerufen haben?
- Was zeigen Sie Kunden, die den Kaufprozess gestartet, aber nicht abgeschlossen haben?
- Was zeigen Sie Kunden, die bereits eines Ihrer Produkte gekauft haben?
- Lassen Sie mich raten: Sie zeigen immer die gleiche Website!
Keine Sorge: Sie sind nicht alleine! Denn die meisten Unternehmen gestalten eine (1) Website, eine (1) Marketingkampagne, eine (1) E-Mail-Kampagne und lassen diese dann für alle Kunden gleichsam laufen.
Dies liegt vor allem daran, dass es bis vor kurzen technisch kaum anders möglich war.
Aber was wäre, wenn ich Ihnen sage, dass es heute durchaus möglich ist, seine Kampagne der Customer Journey anzupassen.
Und nun fordere ich Sie auf, ein Visionär zu werden!
Stellen Sie sich vor, dass „alles“ möglich ist und überlegen Sie, wie Marketing nicht länger ein passiver Prozess ist, sondern aktiv eine Kundenbeziehung aufbaut und den Kunden durch den Verkaufsprozess leitet.
Ein Beispiel:
- Stellen Sie sich vor, dass Sie die Aufmerksamkeit eines Besuchers, der das erste Mal Ihre Website aufruft, mit einer spannenden Anzeigenkampagne wecken.
- Bewegt sich der Besucher durch die Website und ruft eine Folgeseite auf, starten Sie eine neue Kampagne, die das Interesse je nach Surfverhalten des Kunden weckt.
- Nun fassen Sie über Re-Targeting-Kampagnen auf Facebook, Amazon, Google & Co. nach und festigen Sie den Kaufwunsch des Kunden.
- Kehrt der Besucher zu Ihrer Website zurück, leiten Sie ihn gezielt in den Verkaufskanal.
- Je nach Klick-Verhalten zeigen Sie die passenden Angebote.
Je nach Surfverhalten, treten Sie anders mit dem Kunden in Kontakt. Hatte der Kunde zuletzt Facebook besucht und gelangt nun auf Ihre Website, können Sie per Facebook Messenger mit dem Kunden sprechen. Andernfalls bieten Sie Ihre Telefonnummer oder E-Mail als Kontaktoption an.
Apple hatte die Vision eines maßgeschneiderten digitalen Marketings schon vor längerer Zeit. So bewarb Apple sein MacBook bei Unternehmern mit langer Akku-Laufzeit und Kompatibilität zu Microsoft Office. Hingegen wurde „Kreative“ mit dem Musikprogramm Logic X oder Gestaltungs-Apps gelockt.
Eines ist unbestritten: Jeder Kunde ist anders. Jeder Kunde hat eine andere Motivation für den Kauf. Die Vision modernen Marketings ist es, dem richtigen Kunden, zur richtigen Zeit genau das richtige Angebot mit dem richtigen Argument zu unterbreiten.
Wie erreichen Sie Ihre Kunden?
Werden auch Sie zum Visionär und optimieren Sie nicht nur Ihre Produkte, sondern auch Ihre Kampagnen an den Bedürfnissen Ihrer Kunden.
